「間」の上手な取り方

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

取引先に短気な人がいて、いつも捲し立てられ、強く即断を迫られることがあります。その場合、ついつい受諾してしまい後悔しています。

Answer

交渉の場面では、切羽詰まった状況、または追いつめられた状況になった場合、決して早まって返答してはいけません。
あなたの場合、相手から強く即断を迫られると、早くその場から逃れたいために、不承不承ながら容易に受諾しているのだと思います。

そのような状況において、自分に余裕を与えることができる「間」の上手な取り方のテクニックを３つ挙げますので、活用してください。

まずは「沈黙は金」テクニックです。
あえて答えず、意図的にしばらく黙り続けることで、相手の勢いを止めることができます。

次に、相手の話をまとめることです。
「これまでのお話をまとめさせていただくと・・」などで、自分が冷静になれる時間稼ぎができます。

３つ目は、休憩時間を入れることです。
「これは重大な決断になりますので、少々お時間をいただけますか？」などと休憩時間を取ることにより冷静になれます。また、上長などの助言を受けることもできます。

即答したくない場合は、焦って返答することは何もありません。そのため、話の「間」を上手に取るテクニックを活用してください。