誉めちぎり

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

今回の石破首相とトランプ大統領の日米首脳会談の評判は、会談前の大方の不安を払拭し上々でしたが、成功した主な要因は何でしょうか？

Answer

まずは「事前準備」の素晴らしさです。官邸の指示で、霞が関の各省庁がオールジャパンで、トランプ大統領の性格、好みなどを徹底的に調査・分析し、周到に準備をしたうえで首脳会談に臨んだことです。

２つ目は「誉めちぎり」作戦です。研修で解説した「コンプリメント」（承認・称賛のコメント）を冒頭に連発し、大統領の心を掴みました。

大統領が昨年の暗殺未遂事件で負傷した直後に立ち上がり、星条旗を背に拳（こぶし）を突き上げたときの写真を見せながら語りかけました。

「大統領はあのとき、自分は神様から選ばれた。大統領になって、再び米国を偉大な国に、そして世界を平和にすると確信されたと思いました」

トランプ大統領は「神様から選ばれた」という言葉に、ビビッドに反応し、思わず「Ｖery nice．Ｔhank you！」とつぶやきました。

研修で解説した「ズーニンの法則」（初動４分の法則）で、トランプ大統領の脳内に「ドーパミン」（快楽ホルモン）が分泌され、石破首相に対して、素晴らしい仕事をする男だと「好意の返報性」が生じました。

仕上げは、損得勘定の高い大統領に対して、米国に驚異的金額の投資話という「お土産」を抜かりなく準備しプレゼントを約束したことです。

「事前準備の大切さ」および「Ｅmotion（感情・情動）と「Ｌogic（論理）」の組合せが最もパワフルな説得テクニックの好例ですね。