虚偽価格

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

発注者から「○○円なら買う。それより高ければ買わない」と言われて行き詰ることが多いのですが、どうすればよいのでしょうか？

Answer

その場合、相手の提示金額が予定価格なのか、ブラフ（はったり、こけおどし）などの虚偽価格なのかを見極める必要があります。そのためには、多くの質問を準備し、相手の提示金額の真意を臆することなく深掘り質問し、確認することが重要になります。

予定価格とは、公共事業などにおける入札の上限金額を指し、これ以下でないと、受注することが不可能な価格のことです。その価格では売れない場合、あなたの選択肢は「残念ですが」と商談を打ち切るか、価格以外の優先（当方が貰いたい）カードを認めてもらい、あなたが納得できたら販売するかになります。

一方、ブラフ価格は、相手が交渉を有利に進めるために、はったりやこけおどしを仕掛けてくる虚偽価格のことです。あるいは「これ以下でないと無理」というプレッシャーをあなたにかけるため、アンカー（錨）を打ち込んできたのかもしれません。

これらの場合は、あらかじめ価格以外の優先カードや譲歩（相手に譲ってもよい）カードを数多く用意しておきます。
そして、相手の虚偽価格に臆せず、カードを交換しながら粘り強く交渉し、あなたが納得できる合意を目指しましょう。