アリストテレスの弁論術

Question；
ＮＲＩＪの「５つの説得テクニック」を学んだとき、どこかで同
様のことを聞いたような気がしましたが、記憶違いでしょうか？

Answer；
それは、２３００年以上も前に書かれたアリストテレスの弁論術
のことだと思います。アリストテレスは、人を説得するには、次の
３つの要素が重要と説いています。

・ロゴス（論理）；論理的に証明することで説得する。
・パトス（感情）；聞き手の感情を誘導することで説得する。
・エートス（人間性）；話し手の性格や信頼度により説得する。

これを弊社の『５つの説得テクニック』と対応してみると、次の
ことが言えます。

・ロゴス（論理）＝Ｌogic
・パトス（感情）＝Ｅmotion
・エートス（人間性）＝Ｔrust（信頼）；Ｇoodwill（好意）・・・
これは「基本概念；交渉のインフラ（基盤）づくり」の内容。

弊社では、５つの説得テクニックでも、「感情」と「論理」の組み
合わせが最もパワフルな説得法だと説明しています。

コヴィー博士の著書『７つの習慣』では、説得には「エートス」⇒
「パトス」⇒「ロゴス」という順番が大切だと記載されています。

つまり、まずは人格（エートス）ありきで、次に感情（パトス）が
あり、最後に自分の表現（主張など；ロゴス）により、相手を説得す
ることが可能になると言っています。

NRIJ認定コンサルタント
観音寺　一嵩