事例、ゲームなどを交えた双方向の講義で体系だった交渉理論を習得
交渉の場で必要とするプロセスと戦術の知識は、NRIJ独自の理論と認定コンサルタントが現場で身に付けてきた経験を融合したものです。2日間の内、1日目は体系的に交渉理論を学びます。
当プログラムの理論は、英国のPMMSコンサルティンググループが、30年余の年月をかけ、実践を通して開発してきた交渉技術・技能をベースとして構築しています。
それを『5・6・7理論』として、交渉を体系的に理解できるようにまとめています。
『5・6・7理論』とは
「5つの説得テクニック」、「6つの交渉フェーズ」、「7つの交渉タクティクス（戦術）」を指します。
まず、説得テクニックとして「５つの説得テクニック」があります。
５つの説得テクニック
- EMOTION 感情・情動
- LOGIC 論理
- THREAT 威嚇
- BARGAINING 駆引き・取引
- COMPROMISE 妥協
次に、交渉のフェーズ（過程）として「６つの交渉フェーズ」があります。
６つの交渉フェーズ
- Goal Setting（目標設定）フェーズ
- Planning（計画）フェーズ
- Opening（開始）フェーズ
- Test（確認）フェーズ
- Move（移動）フェーズ
- Agree（合意）フェーズ
そして、16の交渉タクティクス（戦術）とトリック（計略）を紹介しています。それらのタクティクスの内 「7つの交渉タクティクス（戦術）」を自在に使えるようになれば、交渉力が格段にパワーアップされます。
16の交渉タクティクスとトリック
・棚上げ ・シベリア転勤 ・解体（サラミ・スライス） ・積木方式 ・ねずみかじり ・塵も積もれば
・ベン・フランクリン効果 ・第三者の権限 ・バンドワゴン効果 ・針のむしろ ・ラスト・チャンス
・煙に巻く ・刑事コロンボ ・沈黙は金 ・ピーク・テクニック ・カリギュラ効果
さらに、長期にわたり交渉成果を上げていくためには、『5・6・7理論』と並行して、交渉相手との「良い人間関係」というインフラ作りが不可欠になります。