強い立場で

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私は受注産業の営業マンです。常に取引先様のご機嫌をそこねないように心がけて応対しているので、卑屈な営業になっていると思います。

Answer

交渉において「自分は弱い立場である」と言う人が多くいますが、実際は、自分のほうが強い立場になることもありますよ。受注側の人は常に弱い立場だと思い込んでいる人が多いですが、交渉で重要なのは、立場の強弱ではなく、相手にどう見られているかです。自分が弱い立場だと思うと、萎縮しオドオドした態度になりがちで、相手からすると頼りなく、信頼を得ることが難しくなります。

「言葉よりも態度がものを言う」ということわざがあります。

交渉においては、言葉だけではなく、自信を持った姿勢や表情、アイコンタクトなどの非言語的な要素が、相手に与える影響は大きいです。また「弱い犬ほどよく吠える」という格言もあります。立場が弱いと思い込んだ場合、その不安が表面化し、必要以上に喋りまくることで、交渉において不利になることがあります。そこで「自分が強い立場にいる」と念じることで、無意識のうちに有利な状況を引き寄せることもできます。

自信を持ち「自分は強い、相手が弱い立場にある」と念じ、余裕を持って交渉に臨み、より良い成果をあげることを期待しています。