論理だけではダメ

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

自分は論理的に説明しているのですが、上司がよく理解できないのか、私の提案などに賛同してくれないので、常にストレスを感じています。

Answer

頭の良い人は、あらゆる物事を咀嚼し、年上や目上の人に対しても、さも自分の考えのように口頭で説明しがちです。
それでは、特に年上や目上の人は聞く耳を持ってはくれません。逆に、反感を買うおそれすらあります。

ロジック（論理）で相手を説得する場合は、事実、データ、証拠などを使って、自分の主張が正当であることを裏付ける必要があります。ただし、論理だけではダメです。相手はあなた以上に、説得力のある情報やデータを持っている可能性もあるからです。

そこで「このデータによれば、今後このようなことが想定されますので、このようなことを考えてみました」と提案してみましょう。
さらに「理屈で人は動かない」と言われます。「論理」だけでは、相手は理解してくれても、協力してくれない可能性があります。そこで、エモーションのコメントも発しながら、相手に提案してみましょう。従来よりも相手の協力が得やすくなると思います。

つまり「データに語らせる」ことで相手の理解を高めるとともに、相手の琴線を鳴らすことにより、相手の協力度を高めることができます。